Por: Alan M. Hernandez - Gerente de producto Dell Technologies MPS

Esto puede parecer muy obvio para algunos de nuestros lectores, pero en nuestra experiencia haciendo preventa de soluciones vemos muy comúnmente como muchas propuestas pierden efectividad al no diferenciar entre una característica, un beneficio y una ventaja, incluso a nivel conceptual muchas veces no se tiene tan clara la diferencia entre ellas; tomamos características como columna vertebral de una oferta, dirigida a un área para la cual no es muy relevante o interesante, hablando de alto desempeño, rendimiento y eficiencia a un decisor que tiene como cargo un área administrativa, comercial o contable mientras una de las mayores ventajas de la oferta puede ser un producto costo-efectivo, sin costos escondidos o que gracias a sus ventajas puede significar un ahorro en su OPEX anual de la solucion a adquirir; incluso resaltamos esta característica como diferencial único del fabricante aun cuando es un factor que los demás fabricantes tienen o podrían tener.

Es importante recordar que estos tres factores son diferentes y confundirlos puede significar la diferencia entre crear una propuesta de valor o una simple cotización:

• Característica: puede ser un factor técnico que contiene el producto y que por lo general nos ayuda a identificar el modelo a elegir, tenerlo es necesario para que a nivel de preventa se arme la solucion acorde a las necesidades del cliente.  Esto necesariamente no es único entre sus competidores (ej. Procesador, capacidades en memoria, discos o conectividad, etc.).
• Beneficio: Es el resultado positivo obtenido de una característica o la conjunción entre varias de ellas de cara a la necesidad del cliente.  Por lo regular en este ámbito hablamos de factores como el desempeño, capacidad, tolerancia a fallos entre otros resultados de elegir el producto adecuado.
• Ventaja: Necesariamente no es técnica, puede ser un beneficio que a diferencia de los otros equipos competidores o la oferta de otro canal hace de nuestra propuesta comercial única.  En estos casos puede ser un ahorro a nivel de costos operativos a futuro, una característica técnica que otros equipos no tienen o un nivel de gestión con capacidades que otros competidores no pueden presentar.

A mi modo de ver, fallar en esto sucede por el afán del día en la vida comercial buscando ser rápidos más no efectivos, sabiendo que la oferta ganadora no es la más rápida, es la que más ventajas contenga para los oídos del que debe tomar la decisión y que debido a ellas se convierta en la opción número 1.  Incluso esto no es por falta de conocimiento o experiencia ya que en este medio encontramos muchísima experiencia recopilada en una basta lista de especialistas, gerentes de producto y preventas que sin ningún problema podrían sintetizar estas ventajas si se tiene la información comercial suficiente para hacer un análisis de la situación.

En un corto resumen y ejercicio práctico podríamos entender un poco más de esto y de paso aprender algunas de las ventajas que tiene Dell Technologies en su línea de servidores PowerEdge:

Caso de ejemplo

Requerimiento: Servidor en torre, procesador superior a Xeon E5-2648L v4 (14 Cores a 1.8 Ghz), 64 GB de memoria, Raid 5 compuesto por 5 discos de 300 GB SAS a 15.000 RPM, conectividad de red de fibra a 1 GB, administración remota incluida en la oferta y garantía de 3 años misión crítica de 4 Horas, sin instalación (La hacemos en sitio).

Propuesta

Servidor PowerEdge T550 (Configuración de stock)

Sustentando mientras resaltamos ventajas 

• Modelo PowerEdge T550: Se presenta la oferta con este modelo de servidor que en el actual portafolio de servidores en torre a nivel nacional es el único entre las tres marcas más representativas del mercado que cuenta con un procesador acorde al requerimiento dentro de su portafolio de productos en stock nacional. 
• Procesamiento Intel® Xeon® de última generación: Tener en cuenta que a pesar de que el procesador cuenta con 2 Cores menos, gracias a su arquitectura Intel® Xeon® de 3° generación presenta un desempeño mayor al anterior. Al comparar  las especificaciones, con la herramienta oficial de Intel® (https://ark.intel.com) podemos ver la diferencia entre ambos procesadores la cual puede parecer en algunos aspectos menor en el  nuevo procesador, pero al compararlos a nivel de benchmarking con herramientas como Passmark (https://www.passmark.com/) vemos como el desempeño tiene una diferencia significativa en el nuevo procesador ofertado el cual presenta  un puntaje de 22.797 versus el procesador anterior que alcanzó 11.547 puntos, demostrando que con este cambio se obtiene  un 49.4% de mayor performance sin necesidad de aumentar la cantidad de Cores en la búsqueda de mejorar el rendimiento, lo que puede significar evitar un incremento en los costos de licenciamiento ya que en la mayoría de herramientas de software se calcula el costo según la cantidad de Cores físicos o procesadores instalados.
• Garantia Prosupport: La oferta incluye extensión a garantía Prosupport de misión crítica de 3 años, garantía Proactiva (sin costo adicional) que permitirá que el equipo haga diagnósticos en tiempos específicos (según programación establecida por el área de TI) y reporte a fabrica directamente en los casos donde encuentre fallos en proceso para que se haga el proceso de garantía forma automática y de forma proactiva un agente de servicios de Dell se comunique con ustedes para notificar las acciones a tomar para corregirlo (antes de que el fallo sea critico). Adicionalmente este nivel de servicio incluye soporte colaborativo en software de terceros lo que podría ayudarlos en sus procesos no solamente sobre garantía si no en el proceso de administración e interacción del equipo con el software a instalar.
• Licenciamiento iDrac Enterprise: Se añadió el upgrade de administración iDrac Basic a iDrac Enterprise lo que no solo les permitirá tener la capacidad de administrar de forma remota, si no tener toda la gama de opciones de gestión, permitiéndoles programar muchas de las tareas para que se hagan de forma automática (Administración, monitoreo, actualización y remediación) que en otras plataformas deben hacerlo de forma individual y repetitiva o que incluso tienen costos adicionales para incluir estas funciones (Sin costos adicionales de soporte).

Aquí resaltamos factores que son diferenciales de otras ofertas y que hace sentido para el personal de TI que tiene muchísimo trabajo repetitivo y donde las incidencias están a la orden del día al ser responsables de la continuidad del negocio desde el funcionamiento de las herramientas tecnológicas de la compañía, además de aspectos que son de relevancia para el área administrativa al ser un producto disponible en stock nacional, cumpliendo con las características solicitadas por el área de TI incluyendo ventajas competitivas que no cuentan con costos adicionales en la oferta o costos que impacten el OPEX de la compañía.

Aspectos como estos son los que nos permiten desarrollar negocios más efectivos, que entregan al cliente verdaderos beneficios, los cuales si los sabemos aprovechar para alimentar nuestras ofertas comerciales nos permitirán cerrar más y mejores negocios.

PDTA: Si no tienen la experiencia para detallar estos beneficios, nosotros sí, cuenten con MPS Mayorista y Dell Technologies para crear ofertas realmente efectivas.